首页 » 思考感悟 » 商战,商业的本质是战争

商战,商业的本质是战争

 

特劳特认为商业的本质是同竞争对手对垒的过程,而不是为顾客服务。观点虽然有些叛经离道,但是还是很有价值的。可以让我们从另一个角度认识商业,了解营销。

既然是战争,那就有战场。商战的战场不是城市街道,而是用户的心智。即,商战的目的就是占领用户的心智。根据占领用户心智的不同,企业可以被分为四个级别。第一个级别的企业就是市场领导者。其最典型的特征是有最够大的市场占有率。甚至他已经是某个行业的代名词。如,提到搜索我们想到的是百度;提到购物我们想到的是淘宝。第二个级别的企业一般是市场的第二名,第三名。第三级别和第四级别的企业实力较小,市场占有率比较低。

不同级别的企业应该采用不同的战略,而不是一种战略。四种战略分别是,防御战,进攻战,侧翼战和游击战。下面就对四种战略谈谈我的理解。

防御战
防御战是第一个级别企业,也就是领导者应该采用的战略。顾名思义,防御战的目的是防御敌人进攻。那防御战具体该怎么做呢?应该从以下几个方面入手。
1.对于市场领导者来说,最大的敌人就是自己。那就勇于把自己打败。马云也曾经说过,希望淘宝无线能把淘宝打败。打败自己最好的方法就是不断创新。淘宝内部有赛马创新机制。
2.对于敌人的进攻要加以封锁。
3.扩大市场。淘宝已经是电商领域的领导者,他除了要阻击京东的进攻外,还需要扩大电商的营销力。让更多的人了解电商,进行网购。

进攻战
进攻战是第二个级别企业,也就是市场第二名,第三名企业采用的战略。进攻战的目的是侵蚀领导者,从而扩大自己的势力。自己和领导者的力量悬殊,那该如何进攻呢?
1.攻击要针对领导者强势中固有的弱点。什么是强势中的固有的弱点?举个例子说明。例如,360搜索一直攻击百度的医药推广。对于百度来说,搜索是百度的强势,而在搜索业务中,医药推广的收入据说达到收益的30%。但是百度的医药推广饱受诟病,一时难以改变现状,所以可以说这个弱点是固有的。
2.进攻要在狭窄的战线上发动。战线越宽,你可能受到的阻力就越大。就像你拿一根针可以很容易的戳穿一块纸板,但是如果你用一根筷子可能你必须使用两倍,甚至更多的力量才可以。因此,我们在进攻的时候,要够专注,产品战线也要小。

侧翼战
侧翼战是第三级别企业应该采用的战略。侧翼战的目的也是想侵蚀领导者的底盘。但是要注意从侧面进攻,而不是向进攻战那样和领导者正面冲突。侧翼战要把握以下几个原则。
1.在无争地带进行。发动侧翼站并不需要生产出不同于市场上任何已有产品,但是你的产品中必须有创新或者独特的部分,让顾客把你的产品归为新品类。要想发动侧翼战,你必须第一个抢占细分市场。
2.战术奇袭很重要。奇袭要注意两点,第一要速度快。第二,要尽量隐藏。更好的隐藏,才能赢得更多的时间。阿里巴巴为了对抗易趣,创立了淘宝。但是在淘宝创立之处才几个人,而且是秘密进行。
3.追击与进攻同等重要。既然赢得了这块领地,拿就要稳固自己在这块领地的领导低位。不要因为旧业务或者当前的胜利等原因而忽视对追击的重视和投入。

游击战
游击战是第四级别企业采用的战略。游击战的目的是找个细分市场生存下来。游击战与侧翼战的区别在于,游击战要远离主战场,不要在与领导者接近的前线战斗。游击战要注意以下几点。
1.找一个细分市场,要足够小,甚至小的连领导者看不起。
2.永远不要向领导者那样行动。不要有臃肿的组织结构,不要有过多的后勤,要尽量的把人员派到前线作战,要迅速决断。
3.失败不可避免时,不要恋战,学会放弃。

企业应该根据自己的实力判断,自己是否有能力参与主战场,是否有能力正面进攻。战争目标的制定要在充分了解市场,了解对手的前提下出其不意。而在战争的进行过程中行动要尽量快,正所谓兵贵神速。任何战争都要有最好的士气,做好最坏的打算。

原文链接:商战,商业的本质是战争,转载请注明来源!

4